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「你这个产品时间久了会不会变形、褪色？」

在门店，经常会碰到提出这类异议的客户，如何应对，将决定能否拿下这一单。然而很多销售人员的回答都错了!

●三种常见的错误应对：

【错误应对1】：「绝对不会!过几年还是这个样!」

【负面后果】：简单的绝对性承诺，不能真正给客户安全感。

【错误应对2】：「这类产品多年后难免有个别产品变形，不过比例很低。」

【负面后果】：客户会担心「万一我就是那很低比例中的一个怎么办？」

【错误应对3】：「如果出现变形的话，大家会有保修帮您处理。」

【负面后果】：客户怎么想？「天哪!这家的产品原来真的不好!」

一、【专业、保险策略】破解

【导购话术】：很多客户也担心这个问题，因为本地的气候比较潮湿，冬夏季温差和昼夜温差较大，如果是质量不太好的产品，的确容易出现您担心的问题。不过大家的产品您尽可放心!

大家的产品主要是从5个方面来保证平整度和使用寿命：

第一，大家的木门使用了平衡层，可以保证产品长期使用都能保证整体上很好的平衡效果；

第二，大家采用的是XX芯材，这种材质的、密度和支撑效果相当好；

第三，大家在处理工艺中，采用了高温热压的先进技艺，把原材料所含的容易导致变形的含水率等问题都处理得很好，没有后顾之忧；

第四……

张兆伦老师点评：不是一句简单的“不会变形”承诺，而是如数家珍一样，将多方面确保产品不会变形的理由说透，客户就会有“这家很专业”、“如上保险”一样的放心感觉。

二、【未有先例策略】破解

【导购话术】：产品要是变形、褪色的话，的确是个大问题!

好在大家的产品质量一直很稳定，到目前为止，还没有出现过这类售后问题。大家品牌进入XX市场已经5年了，有售后问题的话，大家都有专门的售后记录本，可以拿给您看一下，这五年至少在本地有上千位客户，您要不要看一下有没有变形、褪色方面的记录？都是些磕碰掉外皮、小孩子划伤等等，要求修补之类的小问题。

张兆伦老师点评：如果让客户相信「多年来、上千套产品都没有变形、褪色问题」，就可以「一招破百招」，客户就不会再抓住这个问题不放。

帮中小企业成长，助中国企业成功--张兆伦